2021年8月份，中童觀察做了《六折化運作》的專題，其中指出，六折逐漸成了奶粉頭部品牌的默契，然而這種默契消耗的是渠道的利潤。

近兩年，價格戰(zhàn)打的愈演愈烈，一線品牌主線產(chǎn)品的實際零售成交價一降再降，甚至擊穿底價。代理的出貨價和零售的實際成交價亂成一團。反觀出廠價不僅沒有降，部分品牌反而提價了。廠家賺錢，渠道商不賺錢，長此以往，渠道想不動搖也難。

國內(nèi)的奶粉市場目前處于“品牌+渠道”雙輪驅(qū)動模式。頭部品牌想要在新一輪搏殺中占據(jù)優(yōu)勢，沒有渠道的支持，就好比自斷一臂。

這種情況下，頭部品牌想要維護好和渠道的關(guān)系，就得進行產(chǎn)業(yè)鏈利潤再挖掘，把渠道的利潤挖出來。對此品牌使出三條對策：

大牌副線

在母嬰終端，頭部品牌的主線產(chǎn)品覆蓋范圍廣，同行競爭壓力大，難免相互打起價格戰(zhàn)。有位連鎖的老板表示：“通貨品牌一定要跟，因為顧客有需要，不跟就會丟掉這部分份額，但是有銷量沒利潤，才是真的讓人頭疼”。

對此，頭部品牌使出第一招：“副線品牌錯位搭配”。主線產(chǎn)品家家都有，副線產(chǎn)品錯位搭配。相鄰的母嬰店之間沒有相同的副線產(chǎn)品。

比如飛鶴就采用“1+2”策略。經(jīng)營飛鶴的母嬰店都有星飛帆，但是相鄰網(wǎng)點間，錯開搭配2款不同的副線產(chǎn)品。產(chǎn)品不同，價格無法比較，門店就不會去打價格戰(zhàn)，副線的利潤就能維持住。

高利潤細(xì)分產(chǎn)品線

細(xì)分產(chǎn)品是近幾年奶粉行業(yè)的熱詞。奶粉行業(yè)整體增速放緩，但是不少細(xì)分品類卻呈現(xiàn)出持續(xù)高增的強勁態(tài)勢。2021年羊奶粉突破百億規(guī)模。有機奶粉連續(xù)幾年持續(xù)高速增長，兒童粉在最近兩年也迎來了風(fēng)口。一線品牌紛紛布局細(xì)分產(chǎn)品線。

有機、羊奶、特配、兒童粉等細(xì)分產(chǎn)品線不僅潛力很大，當(dāng)前也具有不小的利潤空間。對于渠道而言，相比于大通貨產(chǎn)品，這些新興品類正處于發(fā)展的初期和中期，終端還未大范圍覆蓋，門店之間的競爭壓力小，控貨控價相對做的好，通常不會出現(xiàn)嚴(yán)重的價格戰(zhàn)，渠道自然有的賺。

新渠道定制

渠道定制并不是新鮮詞。早在配方注冊制實施之前，不少品牌都針對不同區(qū)域推出了多種渠道定制款產(chǎn)品。

2016年配方注冊制正式實施之后，一個工廠只能生產(chǎn)3個系列9個配方的嬰配粉。新渠道定制款成為了品牌維護與大渠道關(guān)系的利器。

針對區(qū)域內(nèi)某些大連鎖推出的新渠道定制款產(chǎn)品，供貨價低，還能控區(qū)控貨。

2021年中童傳媒走訪湖南市場時，一位區(qū)域龍頭連鎖的老板經(jīng)營了一款伊利為渠道打造的專銷品牌，他的態(tài)度是“舉系統(tǒng)之力主推”。理由很簡單，通貨產(chǎn)品毛利低，新渠道定制款享受品牌紅利，還能擁有高毛利。

奶粉被譽為母嬰渠道的“半壁江山”。在目前的大環(huán)境下，奶粉的利潤縮水嚴(yán)重，有的渠道想要和品牌一起進一步挖掘利潤，而有的渠道則逐漸進行品類調(diào)整，摸索著向其他品類拓展。

做奶粉有利可圖，渠道才能有信心，品牌揮出三板斧還不夠，產(chǎn)業(yè)鏈利潤再挖掘不僅事關(guān)渠道的利潤，更關(guān)乎品牌利益，松懈不得。